Главная · Блог · Скоринг лидов в чат-боте: как бот сам отличает горячую заявку от холодной
Скоринг лидов в чат-боте: как бот сам отличает горячую заявку от холодной
Скоринг лидов в ЧБТ собирается из обычных блоков сценария, без ИИ: вопросы с кнопками → после каждого ответа «Действие» → «Начислить баллы» к переменной score → «Условие» с ветками «≥ 6» — горячая заявка, «≥ 3» — тёплая, «Иначе» — холодная. Балл сохраняют в карточку действием «Записать в поле контакта», уровень — тегом, горячим сразу ставят «Сделку в CRM» и «Уведомить оператора». Скоринг нужен, когда заявок больше, чем менеджер успевает обработать за день; если их пять в неделю, проще звонить всем.
Какие вопросы задавать
Хватает трёх-четырёх вопросов. Больше — и часть людей не дойдёт до конца. Классический набор:
- Бюджет — «До 50 тысяч», «50–150 тысяч», «Больше 150 тысяч».
- Сроки — «В этом месяце», «В течение трёх месяцев», «Пока присматриваюсь».
- Роль — «Решаю сам», «Согласую с руководителем», «Собираю варианты для коллег».
- Задача — один вопрос под ваш продукт: тип объекта, размер команды, количество товаров.
Задавайте вопросы кнопками, а не открытым текстом: кнопка даёт точный ответ, за который легко начислить баллы. Открытый ответ «ну, где-то тысяч сто» бот так не оценит.
Как начислять баллы
В ЧБТ для этого есть действие «Начислить баллы». Оно прибавляет число к переменной сценария:
- «Сообщение» с вопросом и кнопками. Каждая кнопка с действием «Ведёт к шагу сценария» ведёт к своему шагу «Действие».
- В каждом шаге — «Действие» → «Начислить баллы»: «Имя переменной» —
score, «Сколько баллов» — за ответ «Больше 150 тысяч» 3, за «50–150 тысяч» 2, за «До 50 тысяч» 0. - Все три шага сходятся к следующему вопросу.
Баллы можно и вычитать: «Сколько баллов» принимает отрицательные числа, от −1000 до 1000. Если переменной ещё нет, отсчёт идёт от нуля. Подсказка в редакторе напоминает: итог проверяют «Условием» по этой переменной и показывают в тексте как {{score}}.
Пример шкалы
| Вопрос | Ответ | Баллы |
|---|---|---|
| Бюджет | Больше 150 тысяч | 3 |
| 50–150 тысяч | 2 | |
| До 50 тысяч | 0 | |
| Сроки | В этом месяце | 3 |
| В течение трёх месяцев | 1 | |
| Пока присматриваюсь | −1 | |
| Роль | Решаю сам | 2 |
| Согласую или собираю варианты | 1 |
Максимум здесь — 8 баллов. Пороги: от 6 — горячая заявка, от 3 — тёплая, меньше 3 — холодная. Первую шкалу не нужно делать идеальной: через месяц сверьте баллы с реальными продажами и поправьте веса. Отрицательный балл за «Пока присматриваюсь» помогает не перепутать любопытного с покупателем, даже если бюджет у него большой.
Развилка по результату
После последнего вопроса — блок «Условие» с тремя ветками:
- «Горячая» — «Переменная»
score«≥»6; - «Тёплая» —
score«≥»3; - «Иначе» — холодная.
Порядок важен: ветки проверяются сверху вниз, и «≥ 6» обязана стоять выше «≥ 3». Иначе заявка на 7 баллов попадёт в тёплые — эта ветка ей тоже подходит, а проверяется раньше. Другие развилки для сценариев — в статье с примерами условий.
Что делать с горячей заявкой
Горячая заявка теряет ценность с каждым часом. В ветке «Горячая» поставьте сразу несколько действий:
- «Сбор данных» — телефон с «Проверка ввода» «Телефон», если его ещё нет.
- «Действие» → «Добавить тег»
лид-горячий. - «Действие» → «Сделка в CRM»: «Название сделки»
Горячая — {{name}}, {{score}} б., «Этап» — «Новый». - «Действие» → «Уведомить оператора»: «Текст уведомления»
Горячий лид {{name}}: {{score}} баллов, звоните сейчас. - «Сообщение» клиенту: «Спасибо! Менеджер свяжется с вами в течение 15 минут».
Если заявки приходят и ночью, разведите горячие ещё раз по времени: в рабочие часы — обещание звонка через 15 минут, в остальное время — «Позвоним завтра с 9 утра». Честный срок лучше быстрого, который не выполнят.
Тёплые и холодные заявки
Тёплым полезно дать следующий шаг без менеджера: кейсы, расчёт стоимости, запись на демонстрацию. Поставьте тег лид-тёплый и сделку на этапе «Новый» — менеджер возьмёт её после горячих.
Холодным звонок не нужен. Тег лид-холодный и полезный материал: чек-лист, подборка, приглашение в канал. Через несколько недель им можно отправить рассылку по этому тегу — часть людей «дозреет».
Каждая заявка получает ровно один тег уровня. Тогда фильтр «Фильтр по тегу» в «Контактах» показывает каждый сегмент отдельно, а рассылку можно отправить только холодным, не задевая тех, с кем уже работает менеджер.
Где сохранить балл
Переменная score живёт, пока идёт сценарий. При следующем запуске бота переменные сбрасываются, и балл пропадёт. Чтобы он остался в карточке клиента, добавьте после подсчёта «Действие» → «Записать в поле контакта»:
- «Поле контакта» —
scoreили «Скоринг»; - «Значение» —
{{score}}.
Теперь балл виден в «Поля контакта» в карточке клиента и уходит в выгрузку «Экспорт CSV» отдельной колонкой. Менеджер, открывший карточку, сразу видит, насколько тёплый перед ним клиент, — а тег уровня позволяет отфильтровать всех горячих одним щелчком.
Если клиент проходит квалификацию повторно — например, вернулся через месяц с новой задачей, — «Записать в поле контакта» перезапишет старое значение новым. Это правильно: актуален последний ответ, а не прошлый.
Скоринг и внешняя CRM
Если команда работает в amoCRM, подключите готовую интеграцию в разделе интеграций: заявка, в которой клиент впервые оставил телефон или e-mail в «Сборе данных», сама станет сделкой с именем, телефоном, e-mail и текстом обращения. Балл при этом остаётся в карточке ЧБТ: менеджер видит его в «Поля контакта», а уровень — по тегу.
Если балл нужен в сделке внешней CRM, передайте его через «Действие» → «HTTP-запрос» в ветке результата: в JSON уйдут переменные сценария вместе с score, а сервис автоматизации разложит их по полям сделки. Подробнее — в статье про лиды из бота в CRM.
Как проверить и настроить веса
- Пройдите сценарий в «Проверить сценарий» трижды: с самыми сильными ответами, с самыми слабыми и вперемешку. Каждый раз смотрите, в какую ветку попали.
- Выведите балл в последнем сообщении теста:
Ваш результат: {{score}}— так сразу видно, правильно ли сложились баллы. Перед запуском уберите эту строку. - Через месяц выгрузите «Контакты» в CSV и сравните поле
scoreс тем, кто реально купил. - Если среди «холодных» есть покупатели, поднимите вес вопроса, который их выдаёт, или понизьте порог горячих.
В тест-чате «Сделка в CRM» не создаётся — эту часть проверяйте из настоящего мессенджера.
Частые ошибки
- Слишком много вопросов. Каждый лишний вопрос — минус доля дошедших до конца. Три-четыре — достаточно.
- Открытые ответы. Баллы начисляются за кнопки; текст «около ста» бот не оценит.
- Порог «≥ 3» выше «≥ 6». Горячие тонут в тёплых. Узкая ветка — первой.
- Балл не сохранён. Без «Записать в поле контакта» он исчезнет при следующем запуске бота.
- Несколько тегов уровня у одного клиента. Если человек прошёл тест дважды, снимите старый тег «Удалить тег» перед тем, как ставить новый.
Лиды из бота в CRMПримеры условий в чат-ботеCRM и контактыЧто такое лид