Главная · Блог · Лид, лид-магнит, квалификация: словарь на примере одного бота
Лид, лид-магнит, квалификация: словарь на примере одного бота
Слова «лид», «квалификация» и «сегмент» звучат на каждом созвоне с подрядчиком, но объясняют их обычно через другие такие же слова. Здесь другой подход: берём одного бота — для гончарной студии — и показываем каждое понятие тем блоком сценария ЧБТ, в котором оно живёт. Лид окажется карточкой в «Контактах», квалификация — кнопками и блоком «Условие», конверсия — двумя фильтрами по тегам. После прочтения вы сможете не только понимать маркетолога, но и собрать то, о чём он говорит, своими руками.
Один бот, на котором разберём все слова
Гончарная студия продаёт разовые мастер-классы, курс из восьми занятий и подарочные сертификаты. Трафик — объявление во ВКонтакте и QR-код на стойке в торговом центре. Бот один, работает в Telegram и MAX одновременно: в ЧБТ один сценарий обслуживает все подключённые каналы. Сценарий в режиме «Холст» выглядит так:
- Триггер «Диплинк»: ссылка из объявления ведёт на
t.me/бот?start=vk, QR — на?start=qr. Две ветки, отличаются одним действием «Добавить тег»:src-vkилиsrc-qr. - «Сообщение»: приветствие и кнопка «Забрать чеклист „7 вопросов перед первым занятием“».
- «Сбор данных» → Имя.
- «Сообщение» со ссылкой на чеклист и действие «Добавить тег»
магнит. - «Сообщение» с вопросом «Что вам ближе?» и тремя кнопками: «Разовый мастер-класс», «Курс», «Сертификат в подарок». В каждой ветке — «Добавить тег»
интерес-мк,интерес-курсилиинтерес-серти «Записать переменную»interestс названием продукта. - «Сбор данных» → Телефон с проверкой формата, «В переменную»
lead_phone. - «Действие»: «Добавить тег»
заявка, «Сделка в CRM» с названием{{name}} — {{interest}}, «Уведомить оператора». - «Оператор» — диалог уходит администратору в «Диалоги».
Восемь шагов. В них — все термины из заголовка. Дальше идём по словарю, каждый раз возвращаясь к этой схеме.
Лид: человек, с которым можно связаться и который что-то хочет
Лид — это не «заявка» и не «клиент». Это человек, который сделал два дела: показал интерес к вашему продукту и оставил способ с ним связаться. Уберите любое из двух — и лида нет. Прохожий, взявший визитку, — не лид: интереса не показал. Комментатор под постом «сколько стоит?» без контакта — тоже не лид: связаться нельзя.
В мессенджере граница сдвигается в вашу пользу. Как только человек нажал кнопку «Начать» в Telegram или написал боту в MAX, у вас появляется канал связи — его аккаунт. В ЧБТ в этот момент создаётся карточка в разделе «Контакты»: имя из профиля, канал, дата. Телефона ещё нет, но написать ему бот может — оператором из «Диалогов» или рассылкой. Поэтому в нашей студии лидом считается каждый, кто дошёл до шага 2, а не только тот, кто оставил телефон на шаге 6.
Лиды принято делить по «температуре» — по тому, насколько человек близок к покупке. На схеме студии это три разных места:
- Холодный — нажал «Начать», прочитал приветствие и ушёл. В «Контактах» есть карточка без тегов. Ему рано продавать, но можно напомнить о себе через неделю.
- Тёплый — забрал чеклист. Тег
магнит. Он потратил минуту и назвал имя, значит, тема ему близка. - Горячий — выбрал «Курс» и оставил телефон. Теги
интерес-курсизаявка, сделка в «CRM». Ему нужно позвонить сегодня.
Температура — не свойство человека, а место в сценарии. Один и тот же контакт за три минуты проходит все три состояния, и теги фиксируют, где он остановился.
Лид-магнит и лидогенерация: за что человек отдаёт контакт
Лид-магнит — полезная вещь, которую вы отдаёте в обмен на контакт или на первое действие. Чеклист, расчёт, шаблон, запись урока, промокод. Хороший магнит решает маленькую задачу того самого человека, которому потом продадут большую: чеклист «7 вопросов перед первым занятием» нужен тому, кто выбирает студию, — то есть будущему покупателю мастер-класса.
Лидогенерация — процесс получения лидов: реклама → магнит → контакт. Слово пугающее, но в нашей схеме это шаги 1–4.
Как выдаётся магнит в ЧБТ и что при этом важно знать:
- Готовая основа — шаблон «Выдача лид-магнита»: контакт в обмен на материал, без проверки подписки на канал.
- В Telegram, MAX и ВКонтакте бот ЧБТ отправляет текст и кнопки, файлы — нет. Поэтому чеклист выдаётся ссылкой на страницу сайта, диск или документ, либо прямо текстом в «Сообщении», если помещается в семь пунктов. Файлы умеет только виджет на сайте.
- Что просить взамен. В мессенджере контакт у вас уже есть, поэтому цена входа минимальна — имя. Спрашивать телефон до выдачи магнита — верный способ потерять тех, кто пришёл за материалом и звонка не ждал. Телефон в схеме студии стоит на шаге 6, после того как человек выбрал продукт.
- Момент выдачи фиксируйте тегом
магнит. Без него вы не отличите холодных от тёплых при следующей рассылке.
Магнит может быть и не «вещью»: для студии сработает «бесплатные 15 минут за гончарным кругом при первом визите» — это тот же обмен, только за визит.
Квалификация: отсортировать, а не отсеять
Квалификация лида — выяснение, подходит ли человек под ваш продукт и насколько он готов. Классические вопросы: что нужно, когда, какой бюджет, кто решает. Цель — не выгнать «неподходящих», а понять, куда вести каждого: к менеджеру сегодня, в очередь на следующий поток или в рассылку на два месяца.
В ЧБТ квалификация собирается из трёх блоков.
- Кнопки в «Сообщении». Шаг 5 в схеме студии: три кнопки — три ветки — три тега. Кнопочный вопрос конвертирует лучше открытого: нажать проще, чем сформулировать.
- «Сбор данных» с проверкой «Число». Для бюджета, количества человек, возраста ребёнка. Ответ сохраняется «В переменную», например
guests. - «Условие» по переменной или тегу. Если
guests≥ 6 — ветка «корпоратив», сразу блок «Оператор» и уведомление администратору. Иначе — стандартная запись. Как работают операторы сравнения и ветки «да/иначе», описано в справке по условиям.
Есть и вариант квалификации без кнопок: триггер «Намерение» классифицирует свободный текст нейросетью и запускает нужную ветку — человек пишет «хочу подарить сестре», бот понимает, что это про сертификат. Доступно с тарифа Базовый; для студии с тремя продуктами кнопки проще и предсказуемее.
Оговорка, которую маркетологи часто пропускают: квалификация в боте не заменяет разговор. Она экономит первые две минуты звонка и раскладывает заявки по приоритету. Решение «продавать или нет» всё равно принимает человек — в «Диалогах» или по телефону.
Сегмент и тег: группа и метка, по которой её собирают
Сегмент — группа контактов, объединённых признаком: «пришли с QR», «интересовались курсом», «оставили телефон, но не купили». Тег — метка на контакте, которая этот признак фиксирует. Сегмент — это вопрос «кому?», тег — механизм ответа на него.
В ЧБТ теги живут в карточке контакта и ставятся несколькими способами: действием «Добавить тег» в сценарии (так делает бот студии на шагах 1, 4, 5 и 7 — в том числе в ветке триггера «Диплинк», где тег фиксирует источник входа), вручную в карточке в «Контактах» (так администратор отмечает оплатил) и автоматически виджетом при нажатии «Оставить контакты». Снимаются — действием «Удалить тег» или руками.
Где сегменты потом пригождаются:
- Фильтр по тегу в «Контактах» — посмотреть, сколько человек с
интерес-курсбезоплатил, и выгрузить их в CSV. - Аудитория в «Рассылках» (Базовый и выше): «набор на октябрьский поток открыт» уходит только тем, у кого есть
интерес-курс, а не всей базе. - «Условие» по тегу в сценарии: человеку с тегом
оплатилбот не предлагает скидку новичка.
Правила именования, автотеги по источнику и типичные ошибки разметки — отдельная тема, разобрана в статье про теги как систему сегментации.
Воронка и этапы: путь от первого касания до оплаты
Воронка — последовательность этапов, через которые проходит человек от знакомства до покупки, с подсчётом, сколько людей дошло до каждого. Название — от формы: на каждом шаге людей становится меньше.
Воронка студии по шагам сценария:
- Открыл бота (карточка в «Контактах»).
- Забрал чеклист (тег
магнит). - Выбрал продукт (тег
интерес-*). - Оставил телефон (тег
заявка, сделка «Новый» в «CRM»). - Администратор дозвонился (сделка «В работе»).
- Оплатил (сделка «Оплачено», тег
оплатил).
Обратите внимание, где проходит граница. Этапы 1–4 живут в сценарии и фиксируются ботом автоматически. Этапы 5–6 — в разделе «CRM»: стадии двигает человек перетаскиванием карточки. В ЧБТ четыре фиксированные стадии — «Новый», «В работе», «Оплачено», «Отказ»; если процесс длиннее, промежуточные шаги отмечают тегами.
Автоворонка — та же воронка, где переходы между ранними этапами делает бот без человека: выдал магнит, подождал день, напомнил, предложил. Шаблон «Автоворонка» показывает минимальную рабочую схему из пользы, паузы и оффера. Единственное, что автоворонка не сделает сама, — этапы 5 и 6.
Конверсия: одна дробь и где взять числа для неё
Конверсия — доля людей, перешедших с одного этапа на другой. Считается для каждой пары этапов отдельно: «из открывших бота в забравших чеклист», «из заявок в оплаты». Общая конверсия «из открывших в оплативших» — произведение промежуточных.
Условный пример на цифрах месяца для студии:
| Этап | Людей | Конверсия с предыдущего |
|---|---|---|
| Открыли бота | 240 | — |
| Забрали чеклист | 150 | 62% |
| Выбрали продукт | 110 | 73% |
| Оставили телефон | 41 | 37% |
| Оплатили | 12 | 29% |
Итоговая конверсия 12 / 240 = 5%. Самое узкое место — переход к телефону (37%): сюда и стоит смотреть первым — например, объяснить, зачем нужен номер, или предложить кнопку «Напишите мне здесь» вместо телефона. Какие механики бота двигают эти проценты, разобрано в статье о влиянии бота на конверсию.
Откуда брать числа в ЧБТ — честно: счётчиков «сколько человек прошло через блок» в конструкторе нет. Работают два инструмента:
- Фильтр по тегу в «Контактах». Число контактов с
магнит, сзаявка, соплатил— это и есть строки таблицы. Поэтому каждый значимый этап в сценарии должен оставлять тег: без тега этап невидим. - Раздел «Аналитика»: входящие сообщения и ответы бота и оператора по дням за 14 дней, диалоги по каналам за 30 дней. Даёт верх воронки и динамику, но не промежуточные этапы.
Стадии «CRM» дают низ воронки: количество и сумма сделок в каждой колонке видны над доской.
Контакт, лид, заявка, сделка, клиент: пять слов об одном человеке
Эти слова часто путают, потому что описывают одного и того же человека в разные моменты. Разложим по разделам кабинета ЧБТ.
| Слово | Что означает | Где в ЧБТ |
|---|---|---|
| Контакт | Любой, кто написал боту или оставил данные в виджете | Карточка в «Контактах» |
| Лид | Контакт, проявивший интерес (магнит, выбор продукта) | Контакт с тегами магнит, интерес-* |
| Заявка | Явная просьба связаться или записать | Тег заявка, письмо владельцу, диалог у оператора |
| Сделка | Заявка, взятая в работу, с суммой и ответственным | Карточка в «CRM» |
| Клиент | Тот, кто оплатил | Сделка в «Оплачено», тег оплатил |
Из таблицы видно, почему «у нас 500 лидов, а продаж 3» — не всегда провал: возможно, 500 — это контакты, а лидов среди них 60. Прежде чем спорить с подрядчиком о цифрах, договоритесь, какое из пяти слов вы считаете.
Как заявка превращается в сделку — вручную, из виджета или действием «Сделка в CRM» — и когда стоит передавать её во внешнюю CRM, разобрано в статье про лиды из бота в CRM.
Словарь одним взглядом: термин, смысл, блок ЧБТ
| Термин | Простыми словами | Чем делается в ЧБТ |
|---|---|---|
| Лид | Есть интерес и есть как связаться | Карточка в «Контактах» + теги |
| Холодный / тёплый / горячий | Как далеко прошёл по сценарию | Отсутствие тега / магнит / заявка |
| Лид-магнит | Польза в обмен на имя или действие | «Сбор данных» → «Сообщение» со ссылкой, шаблон «Выдача лид-магнита» |
| Лидогенерация | Реклама → магнит → контакт | Триггер «Диплинк» + первые блоки сценария |
| Квалификация | Понять, что нужно и насколько срочно | Кнопки, «Сбор данных» с проверкой «Число», «Условие» |
| Сегмент | Группа по признаку | Фильтр по тегу в «Контактах», аудитория в «Рассылках» |
| Тег | Метка, фиксирующая признак | «Действие» → «Добавить тег» / «Удалить тег» |
| Воронка | Этапы от знакомства до оплаты | Сценарий (ранние этапы) + стадии «CRM» (поздние) |
| Автоворонка | Ранние этапы без человека | «Пауза» + «Условие» + «Сообщение», шаблон «Автоворонка» |
| Конверсия | Доля перешедших на следующий этап | Число контактов с тегом этапа ÷ число с тегом предыдущего |
| Сделка | Заявка с суммой и ответственным | «Действие» → «Сделка в CRM», раздел «CRM» |
Сценарий студии из первого раздела собирается за вечер: возьмите шаблон «Выдача лид-магнита», добавьте вопрос с тремя кнопками и блок телефона, расставьте теги. На Бесплатном тарифе — один бот, 30 диалогов в месяц и все каналы; этого хватает, чтобы увидеть первую воронку в цифрах. Собрать бота с лид-магнитом бесплатно →
Шаблон «Выдача лид-магнита»Шаблон «Автоворонка»Справка: условия и веткиТеги как система сегментацииЛиды из бота в CRM