Главная · Блог · Скоринг лидов в чат-боте: как бот сам отличает горячую заявку от холодной

Скоринг лидов в чат-боте: как бот сам отличает горячую заявку от холодной

5 ноября 2026 · Команда ЧБТ · Лиды, Сценарии

Скоринг лидов в ЧБТ собирается из обычных блоков сценария, без ИИ: вопросы с кнопками → после каждого ответа «Действие» → «Начислить баллы» к переменной score → «Условие» с ветками «≥ 6» — горячая заявка, «≥ 3» — тёплая, «Иначе» — холодная. Балл сохраняют в карточку действием «Записать в поле контакта», уровень — тегом, горячим сразу ставят «Сделку в CRM» и «Уведомить оператора». Скоринг нужен, когда заявок больше, чем менеджер успевает обработать за день; если их пять в неделю, проще звонить всем.

Какие вопросы задавать

Хватает трёх-четырёх вопросов. Больше — и часть людей не дойдёт до конца. Классический набор:

• Бюджет — «До 50 тысяч», «50–150 тысяч», «Больше 150 тысяч».
• Сроки — «В этом месяце», «В течение трёх месяцев», «Пока присматриваюсь».
• Роль — «Решаю сам», «Согласую с руководителем», «Собираю варианты для коллег».
• Задача — один вопрос под ваш продукт: тип объекта, размер команды, количество товаров.

Задавайте вопросы кнопками, а не открытым текстом: кнопка даёт точный ответ, за который легко начислить баллы. Открытый ответ «ну, где-то тысяч сто» бот так не оценит.

Как начислять баллы

В ЧБТ для этого есть действие «Начислить баллы». Оно прибавляет число к переменной сценария:

1. «Сообщение» с вопросом и кнопками. Каждая кнопка с действием «Ведёт к шагу сценария» ведёт к своему шагу «Действие».
2. В каждом шаге — «Действие» → «Начислить баллы»: «Имя переменной» — score, «Сколько баллов» — за ответ «Больше 150 тысяч» 3, за «50–150 тысяч» 2, за «До 50 тысяч» 0.
3. Все три шага сходятся к следующему вопросу.

Баллы можно и вычитать: «Сколько баллов» принимает отрицательные числа, от −1000 до 1000. Если переменной ещё нет, отсчёт идёт от нуля. Подсказка в редакторе напоминает: итог проверяют «Условием» по этой переменной и показывают в тексте как {{score}}.

Пример шкалы

Вопрос	Ответ	Баллы
Бюджет	Больше 150 тысяч	3
	50–150 тысяч	2
	До 50 тысяч	0
Сроки	В этом месяце	3
	В течение трёх месяцев	1
	Пока присматриваюсь	−1
Роль	Решаю сам	2
	Согласую или собираю варианты	1

Максимум здесь — 8 баллов. Пороги: от 6 — горячая заявка, от 3 — тёплая, меньше 3 — холодная. Первую шкалу не нужно делать идеальной: через месяц сверьте баллы с реальными продажами и поправьте веса. Отрицательный балл за «Пока присматриваюсь» помогает не перепутать любопытного с покупателем, даже если бюджет у него большой.

Развилка по результату

После последнего вопроса — блок «Условие» с тремя ветками:

• «Горячая» — «Переменная» score «≥» 6;
• «Тёплая» — score «≥» 3;
• «Иначе» — холодная.

Порядок важен: ветки проверяются сверху вниз, и «≥ 6» обязана стоять выше «≥ 3». Иначе заявка на 7 баллов попадёт в тёплые — эта ветка ей тоже подходит, а проверяется раньше. Другие развилки для сценариев — в статье с примерами условий.

Что делать с горячей заявкой

Горячая заявка теряет ценность с каждым часом. В ветке «Горячая» поставьте сразу несколько действий:

1. «Сбор данных» — телефон с «Проверка ввода» «Телефон», если его ещё нет.
2. «Действие» → «Добавить тег» лид-горячий.
3. «Действие» → «Сделка в CRM»: «Название сделки» Горячая — {{name}}, {{score}} б., «Этап» — «Новый».
4. «Действие» → «Уведомить оператора»: «Текст уведомления» Горячий лид {{name}}: {{score}} баллов, звоните сейчас.
5. «Сообщение» клиенту: «Спасибо! Менеджер свяжется с вами в течение 15 минут».

Если заявки приходят и ночью, разведите горячие ещё раз по времени: в рабочие часы — обещание звонка через 15 минут, в остальное время — «Позвоним завтра с 9 утра». Честный срок лучше быстрого, который не выполнят.

Тёплые и холодные заявки

Тёплым полезно дать следующий шаг без менеджера: кейсы, расчёт стоимости, запись на демонстрацию. Поставьте тег лид-тёплый и сделку на этапе «Новый» — менеджер возьмёт её после горячих.

Холодным звонок не нужен. Тег лид-холодный и полезный материал: чек-лист, подборка, приглашение в канал. Через несколько недель им можно отправить рассылку по этому тегу — часть людей «дозреет».

Каждая заявка получает ровно один тег уровня. Тогда фильтр «Фильтр по тегу» в «Контактах» показывает каждый сегмент отдельно, а рассылку можно отправить только холодным, не задевая тех, с кем уже работает менеджер.

Где сохранить балл

Переменная score живёт, пока идёт сценарий. При следующем запуске бота переменные сбрасываются, и балл пропадёт. Чтобы он остался в карточке клиента, добавьте после подсчёта «Действие» → «Записать в поле контакта»:

• «Поле контакта» — score или «Скоринг»;
• «Значение» — {{score}}.

Теперь балл виден в «Поля контакта» в карточке клиента и уходит в выгрузку «Экспорт CSV» отдельной колонкой. Менеджер, открывший карточку, сразу видит, насколько тёплый перед ним клиент, — а тег уровня позволяет отфильтровать всех горячих одним щелчком.

Если клиент проходит квалификацию повторно — например, вернулся через месяц с новой задачей, — «Записать в поле контакта» перезапишет старое значение новым. Это правильно: актуален последний ответ, а не прошлый.

Скоринг и внешняя CRM

Если команда работает в amoCRM, подключите готовую интеграцию в разделе интеграций: заявка, в которой клиент впервые оставил телефон или e-mail в «Сборе данных», сама станет сделкой с именем, телефоном, e-mail и текстом обращения. Балл при этом остаётся в карточке ЧБТ: менеджер видит его в «Поля контакта», а уровень — по тегу.

Если балл нужен в сделке внешней CRM, передайте его через «Действие» → «HTTP-запрос» в ветке результата: в JSON уйдут переменные сценария вместе с score, а сервис автоматизации разложит их по полям сделки. Подробнее — в статье про лиды из бота в CRM.

Как проверить и настроить веса

1. Пройдите сценарий в «Проверить сценарий» трижды: с самыми сильными ответами, с самыми слабыми и вперемешку. Каждый раз смотрите, в какую ветку попали.
2. Выведите балл в последнем сообщении теста: Ваш результат: {{score}} — так сразу видно, правильно ли сложились баллы. Перед запуском уберите эту строку.
3. Через месяц выгрузите «Контакты» в CSV и сравните поле score с тем, кто реально купил.
4. Если среди «холодных» есть покупатели, поднимите вес вопроса, который их выдаёт, или понизьте порог горячих.

В тест-чате «Сделка в CRM» не создаётся — эту часть проверяйте из настоящего мессенджера.

Частые ошибки

• Слишком много вопросов. Каждый лишний вопрос — минус доля дошедших до конца. Три-четыре — достаточно.
• Открытые ответы. Баллы начисляются за кнопки; текст «около ста» бот не оценит.
• Порог «≥ 3» выше «≥ 6». Горячие тонут в тёплых. Узкая ветка — первой.
• Балл не сохранён. Без «Записать в поле контакта» он исчезнет при следующем запуске бота.
• Несколько тегов уровня у одного клиента. Если человек прошёл тест дважды, снимите старый тег «Удалить тег» перед тем, как ставить новый.

Лиды из бота в CRMПримеры условий в чат-ботеCRM и контактыЧто такое лид

Ещё в блоге

• Как проводить A/B-тестирование в чат-боте: какой текст приносит больше заявок 5 ноября 2026
• Бот для продавца маркетплейса: заказы, остатки и отзывы WB и Ozon в мессенджере 5 ноября 2026
• Как остановить бота в чате: пять способов — от одного диалога до всего бота 5 ноября 2026