Главная · Блог · Автоворонка без мистики: цепочка из 5 блоков и что в ней измерять

Автоворонка без мистики: цепочка из 5 блоков и что в ней измерять

14 сентября 2026 · обновлено 28 сентября 2026 · Команда ЧБТ · Воронки, Сценарии

Вокруг слова «автоворонка» накручено столько курсов и схем, что кажется, будто это отдельная технология. На уровне конструктора это пять блоков, соединённых по порядку: сообщение с пользой, сбор контакта, пауза, условие по тегу и оффер или передача человеку. Всё остальное — тексты, тайминги и здравый смысл. Ниже разбираем каждый блок на примере ЧБТ, объясняем, что такое прогрев в терминах «Паузы», и называем пять чисел, по которым воронку можно измерить, — с указанием, где именно в кабинете их брать. Сборку по шагам оставляем шаблону, здесь — логика.

Определение в одном абзаце и в пяти блоках

Автоворонка — это заранее собранная последовательность сообщений, которая ведёт человека от первого касания к заявке без участия менеджера и меняет маршрут в зависимости от того, что человек сделал или не сделал. Ключевые слова — «заранее», «последовательность» и «меняет маршрут». Если сообщения идут всем одинаково без реакции на поведение — это цепочка, а не воронка. Если менеджер пишет вручную — это продажи, а не автоматизация.

В ЧБТ отдельной сущности «воронка» нет — это обычный сценарий в разделе «Сценарии», собранный из блоков в такой последовательности:

1. «Сообщение» — крючок: польза и обещание, кнопки выбора.
2. «Сбор данных» — контакт в обмен на обещанное.
3. «Пауза» — время, за которое человек «дозревает»; здесь живёт прогрев.
4. «Условие» по тегу — воронка смотрит, что произошло за паузу, и выбирает ветку.
5. «Сообщение» с оффером или блок «Оператор» — финал: заявка либо живой человек.

Пять блоков — минимальная рабочая воронка. Реальные сценарии длиннее за счёт повторения пар «Сообщение → Пауза» и дополнительных условий, но принцип не меняется. Готовая сборка этой схемы — шаблон «Автоворонка»: крючок, пауза, оффер, заявка. Открывается в кабинете одной кнопкой, дальше меняете тексты.

Блок 1. «Сообщение»: крючок, а не оффер

Первое сообщение воронки решает одну задачу — чтобы человек сделал следующий шаг. Не купил, не записался, не оставил телефон — только нажал кнопку или ответил. Поэтому в крючке нет цены и нет «оставьте заявку»: там польза, которую человек получит через минуту, и обещание того, что он получит дальше.

Как в него попадают. У сценария есть триггер — то, с чего он стартует. Для воронки это обычно кодовое слово из поста или рекламы («напишите СТАРТ»), диплинк вида t.me/бот?start=post12 с зашитым источником или нажатие кнопки в другом сценарии. Один сценарий может иметь несколько входов, и каждый вход стоит пометить своим тегом через блок «Действие» → «Добавить тег» — так вы позже узнаете, какой пост или объявление привело больше заявок. Механика входа по слову подробно разобрана в статье про кодовое слово в боте.

Кнопки в крючке — не украшение, а первая развилка. «Мне для себя» / «Мне для бизнеса», «Хочу разобраться сам» / «Хочу, чтобы сделали за меня» — каждая кнопка ведёт в свою ветку и добавляет свой тег. Это и есть начало сегментации: уже на первом шаге воронка знает, кому что предлагать. Как именовать теги, чтобы через год в них можно было разобраться, — в статье о тегах как системе сегментации.

Переменные {{name}} в первом сообщении работают, если имя уже известно (в Telegram и VK оно приходит из профиля). Но не стройте на этом тон: «Иван, у меня для вас предложение» в первом же сообщении выглядит как спам.

Блок 2. «Сбор данных»: позвоночник воронки

Контакт — единственное, что связывает человека с вами вне мессенджера. Пока его нет, воронка живёт по правилам площадки: в Telegram, MAX и VK бот не может написать первым тому, кто сам ему не писал, а на бесплатном тарифе ЧБТ нет и рассылок. Телефон или e-mail, собранный на втором шаге, — страховка на случай, если человек замолчит.

Блок «Сбор данных» спрашивает одно поле — Имя, Телефон, E-mail или своё — и умеет проверять формат: неправильный номер он не пропустит и переспросит вашим «Текстом при ошибке» — столько раз, сколько задано в поле «Попыток» (по умолчанию три), после чего сценарий идёт дальше без сохранённого значения. Записывает ответ в карточку контакта и, если указать, в переменную сценария. Три правила для воронки:

• Обмен, а не просьба. «Куда прислать разбор?» конвертирует лучше, чем «Оставьте e-mail». Человек отдаёт контакт за обещанное в крючке, и обещание нужно выполнить сразу — следующим сообщением.
• Одно поле. Имя уже есть из профиля; телефон и e-mail вместе — перебор. Второе поле спросите позже, когда человек дойдёт до оффера.
• Не тупик при отказе. После исчерпания попыток блок молча пропускает человека дальше без номера — отдельной ветки «после N неудач» у него нет, поэтому выход из вопроса лучше дать явно. Способ первый: в «Тексте при ошибке» напишите «…или ответьте «дальше» — пришлю разбор сюда, в чат», а на слово дальше заведите отдельный сценарий с триггером «Ключевое слово», который продолжает воронку без телефона; ключевое слово срабатывает и внутри «Сбора данных». Способ второй, проще: сделайте телефон необязательным — в «Сообщении» перед вопросом поставьте кнопку «Пропустить», ведущую мимо блока. Человек в мессенджере — уже ваш контакт, просто без номера; условие «переменная существует» на шаге 4 разведёт тех, кто дал контакт, и тех, кто нет.

После сбора данных поставьте «Действие» → «Добавить тег», например воронка:контакт. Это не для красоты: теги — единственный способ посчитать, сколько людей дошло до этого шага, о чём ниже.

Блок 3. «Пауза»: время как инструмент прогрева

Прогрев — самое мистифицированное слово в теме. На уровне конструктора это повторение пары «Сообщение → Пауза» столько раз, сколько нужно, чтобы человек, который сегодня не готов, стал готов через несколько дней. Никакой магии: между сообщениями проходит время, и в это время человек живёт свою жизнь, вспоминает о проблеме, читает ваши сообщения ещё раз.

Блок «Пауза» в ЧБТ задаёт задержку перед следующим шагом: готовые значения 1 минута, 5 и 30 минут, 1 час, 1 день или своё число секунд — два дня это 172 800. Сценарий останавливается на паузе и продолжается сам, без действий человека. Пауза работает на любом тарифе, включая бесплатный.

Как выстроить прогрев из пауз:

• Пауза 1 — короткая (5–30 минут после выдачи обещанного): «Успели посмотреть? Главное там — на второй странице». Возвращает внимание, пока оно тёплое.
• Пауза 2 — сутки: ответ на главное возражение или короткий кейс. Не оффер.
• Пауза 3 — двое-трое суток: оффер с честным сроком.
• Пауза 4 — ещё двое суток: последнее напоминание тем, кто не отреагировал, и выход на оператора.

Три-пять касаний за 5–10 дней — типичная длина; дольше держит смысл только для дорогих решений. Главное правило: сообщение перед паузой должно быть закрытым — без вопроса, на который ждут ответа, и без кнопок. Человек не должен отвечать в пустоту, пока сценарий спит. Тайминги, время суток и ограничения цепочек разобраны отдельно в статье про триггерные цепочки; здесь достаточно понять, что прогрев — это пауза, а не особый тип сообщения.

Блок 4. «Условие»: воронка реагирует на человека

Без этого блока у вас цепочка: все получают одно и то же. «Условие» после паузы смотрит, что изменилось, и выбирает ветку «да» или «иначе». Проверять можно тег, переменную, канал, время суток и день недели; операторы — равно, не равно, содержит, больше, меньше, в списке, существует, regex. Самые полезные проверки для воронки:

• Тег «заявка» или «клиент» есть → человек уже оформился за время паузы (через другой сценарий, через кнопку «Оставить контакты» в виджете или оператор поставил тег вручную в карточке). Ему не нужен оффер — эта ветка ведёт к благодарности или к тишине. Это и отличает воронку от рассылки: дожимать того, кто уже купил, — верный способ получить блокировку.
• Тег «горячий» есть → человек за время паузы написал кодовое слово «цена» или нажал кнопку в промежуточном сообщении, и отдельный короткий сценарий повесил тег. Ему — сразу блок «Оператор», без третьего касания.
• Переменная телефона существует → предлагаем звонок; иначе → предлагаем ответить в чате.
• Ветка «Днём»: «Время» ≥ 9 и «Время» < 21 → оффер сразу; выход «Иначе» (ночь) → ещё одна «Пауза» на несколько часов, и только потом оффер. Так воронка не пишет людям ночью. Поле «Время» — целый час по часам сервера, число без минут.

Условий может быть несколько подряд, и каждое — новая развилка. Но не увлекайтесь: три развилки дают восемь веток, и тексты для всех восьми кто-то должен написать и поддерживать. Практика: одна развилка по «уже оформился / нет» и одна по теплоте. Правила внутри одной ветки складываются по «И», ветки проверяются по порядку, «Иначе» ловит всё остальное; поля, операторы и формат значений — в справке по условиям и веткам.

Блок 5. Оффер или «Оператор»: финал без тупика

Оффер — единственное место воронки, где уместны цена, срок и призыв. Три требования к нему в мессенджере:

• Конкретность. Что, за сколько, до какого числа, что нужно сделать. Одно предложение — одно действие.
• Кнопка-действие. «Хочу» / «Записаться» / «Обсудить». Нажатие ведёт либо в «Сбор данных» (если телефона ещё нет), либо сразу в «Действие»: «Уведомить оператора», тег воронка:заявка и «Сделка в CRM» — карточка появится на канбане в разделе «CRM» с названием из переменных («Заявка: {{name}}») без участия менеджера, а уведомление придёт в кабинет и по Web Push.
• Честный срок. «Только до пятницы» каждую неделю люди замечают быстрее, чем кажется.

Для тех, кого условие пометило как горячих, оффер можно пропустить и поставить блок «Оператор»: диалог уходит в «Диалоги» с пометкой, бот замолкает, человек отвечает из кабинета — не выходя в мессенджер. Кто и когда должен подхватывать диалог — тема статьи о передаче оператору.

И последнее правило финала — никакого тупика. После оффера и после благодарности всегда должна быть кнопка «Задать вопрос» или «Написать менеджеру», ведущая в «Оператор». Человек, который передумал уходить, не должен упереться в молчание.

Что измерять: пять чисел вместо «конверсии воронки»

«Конверсия воронки 7 %» ничего не говорит о том, где именно люди отваливаются. Считайте пять чисел по шагам:

Шаг	Что считаем	Как пометить в ЧБТ
1. Вход	Сколько людей запустили воронку	Тег воронка:вход первым «Действием» после триггера
2. Контакт	Сколько оставили телефон или e-mail	Тег воронка:контакт после «Сбора данных»
3. Дошли до оффера	Сколько не отвалились за паузы	Тег воронка:оффер перед сообщением с оффером
4. Заявка	Сколько нажали «Хочу» и довели до сделки	Тег воронка:заявка + «Уведомить оператора»
5. Оператор	Сколько ушло к человеку	Тег воронка:оператор перед блоком «Оператор»

Условный пример: 200 входов → 120 контактов (60 %) → 95 дошли до оффера (79 % от контактов) → 18 заявок (19 % от оффера) → итоговые 9 %. По шагам видно, где работать: паузы отсеяли немногих, а больше всего людей теряется на оффере и на контакте — туда и смотрите в первую очередь. Если бы до оффера доходило 40 % контактов, проблема была бы в паузах — слишком длинные или сообщения между ними пустые. Сравнивайте эти доли со своими прошлыми месяцами, а не с чужими «нормами».

Что такое лид, квалификация и конверсия как дробь — без жаргона в словаре маркетолога; здесь важно одно: считать по шагам, а не одним числом.

Где брать числа в кабинете

Честная оговорка первой: счётчиков «сколько людей прошло через этот блок» в ЧБТ нет. Поэтому измерение строится на тегах и трёх разделах кабинета.

«Контакты». Фильтр по тегу показывает список — и его размер. Отфильтровали воронка:вход — 200, воронка:контакт — 120, и так по каждому шагу. Экспорт в CSV одной ссылкой — если хотите считать в таблице по неделям и источникам. Именно ради этого теги ставятся на каждом шаге, а не только в конце.

«Аналитика». Вкладка «Обзор»: входящие сообщения по дням за 14 дней с изменением к прошлой неделе, на том же графике — ответы бота и оператора, плитка «Ждут ответа» и блок «По каналам» с диалогами за 30 дней. Шагов воронки здесь нет, зато видна динамика — не «сколько всего», а «что изменилось после того, как мы поменяли крючок». Блок «По каналам» показывает, откуда идут диалоги — из Telegram, MAX или с сайта.

«CRM». Число сделок в колонке «Новый» — это заявки; движение по колонкам до «Оплачено» — уже продажи, которые бот не контролирует, но вы видите, сколько из 18 заявок стали деньгами.

Источники. Если у воронки несколько входов с разными тегами (вход:пост12, вход:реклама-vk), пересечение с тегом воронка:заявка в фильтре «Контактов» покажет, какой источник даёт заявки, а какой — только входы. Для честного сравнения двух версий крючка есть действие «Случайная ветка»: половина входов идёт по одной ветке, половина — по другой, с разными тегами. Как ставить такой эксперимент — в статье о том, как бот влияет на конверсию.

Ритуал: раз в неделю, пять чисел, одно изменение в воронке. Менять два блока одновременно — не узнать, что сработало.

Пять причин, почему воронка не работает

1. Крючок — это оффер. В первом сообщении цена и «оставьте заявку». Люди уходят, не дойдя до пользы. Лечится переносом оффера на пятый блок.
2. Контакт спрашивают до пользы. «Введите телефон, чтобы получить гайд» без самого гайда. Порядок: обещание → контакт → выполнение обещания сразу.
3. Пауза без условия. Все получают оффер, включая тех, кто уже записался через другой сценарий или через оператора. Один блок «Условие» по тегу «заявка» решает проблему.
4. Сообщение с вопросом перед паузой. «Как вам материал?» — и сутки тишины. Человек ответил, бот молчит, доверие потеряно. Перед паузой — только закрытые утверждения.
5. Нет тегов — нет чисел. Воронка «вроде работает», но никто не знает, где отваливаются люди. Без пяти тегов из таблицы выше вы не сможете улучшить ничего, кроме как наугад.

Отдельная шестая причина за пределами блоков — трафик. Воронка не создаёт входы, она их обрабатывает. Если в бота заходит десять человек в месяц, никакая оптимизация не даст больше двух заявок.

Чем автоворонка не является и с чего начать

Не рассылка. Рассылка — одно сообщение всей базе или сегменту по тегу из раздела «Рассылки» (на платных тарифах). Воронка — персональная цепочка, стартующая от действия конкретного человека. Рассылка может завести людей в воронку («напишите СТАРТ»), но не заменяет её.

Не ИИ. Пять блоков работают без нейросети. ИИ-агент может стоять внутри — например, отвечать на вопросы между касаниями, — но воронка от этого не станет умнее, если крючок и оффер слабые.

Не «пассивный доход». Тексты пишутся и переписываются, числа смотрятся еженедельно, оффер устаревает. Автоматизирована доставка, а не мышление.

С чего начать. Откройте шаблон «Автоворонка» в кабинете — там уже стоят крючок, пауза, оффер и заявка. Добавьте «Сбор данных» после крючка и «Условие» по тегу перед оффером — получится полная пятиблочная схема. Повесьте пять тегов из таблицы. Запустите на один источник — один пост или одно объявление — и через неделю посмотрите пять чисел. Это работает и на бесплатном тарифе: пауза, условия, теги и CRM доступны на Free, ограничение только в 30 диалогах в месяц — как раз на проверку гипотезы. Собрать первую воронку бесплатно →

Шаблон «Автоворонка»Триггерные цепочки: пауза, условие, тегКодовое слово в ботеТеги как система сегментацииСправка: условия и ветки

Ещё в блоге

• Сбор заявок через чат-бота без программирования 15 сентября 2026
• Триггерные цепочки в боте: пауза, условие, тег — догрев и допродажи 15 сентября 2026
• Кодовое слово в боте Telegram, MAX и VK: материал по ключевому слову 14 сентября 2026